Διαδοχή στις οικογενειακές επιχειρήσεις: Αντιμετωπίστε την ΝΩΡΙΣ. Αλλιώς θα αντιμετωπίσετε μεγάλους καυγάδες ή μεγάλες ζημιές ή το πιθανότερο και τα δύο!!!

Η φράση «μεγάλους καυγάδες ή μεγάλες ζημιές ή το πιθανότερο και τα δύο!» ανήκει στον πατέρα μου, πρωτοπόρο Σύμβουλο οργάνωσης και διοίκησης επιχειρήσεων ή στα Ελληνικά managment consultant 🙂 🙂 🙂 Είχε ερωτηθεί από τους ιδιοκτήτες μίας επιχείρησης που πέρασε κατά ακριβώς 50% στα δύο παιδιά. Το πρόβλημα της διαδοχής είχε «αντιμετωπιστεί» με την ισορροπία του τρόμου: ακριβώς 50%-50%. Το αποτέλεσμα δεν χρειάζεται να σας το πω. Το ένα από τα δύο παιδιά, που είχε ζητήσει και τη γνώμη του πατέρα, τον επισκέφθηκε ξανά, μετά από πάρα πολλά χρόνια με υπογραμμισμένη τη φράση «μεγάλους καυγάδες ή μεγάλες ζημιές ή το πιθανότερο και τα δύο» που ήταν ήδη η πραγματικότητα.

Πάρα πολλές φορές οι υποψήφιοι πελάτες μου που θέλουν να μάθουν την αξία της επιχείρησής τους και να διερευνήσουν την δυνατότητα πώλησής της, φτάνουν σε αυτό το σημείο επειδή δεν υπάρχει διαδοχή στην επιχείρησή τους. Ή σωστότερα, επειδή δεν κατάφεραν να λύσουν το πρόβλημα της διαδοχής σε μία μικρή ή μεσαία επιχείρηση η οποία από τη φύση της είναι προσωποπαγής.

Δυστυχώς, σε παρά πολλές από αυτές τις περιπτώσεις, όταν οι ιδρυτές – επιχειρηματίες φτάνουν στο σημείο να ζητήσουν την συνδρομή μου για την πώληση της επιχείρησής τους, στην καλύτερη περίπτωση έχουν ήδη βιώσει το στάδιο των μεγάλων καυγάδων και των μεγάλων ζημιών. Στη χειρότερη η επιχείρηση έχει πλέον σβήσει και δεν έχει καμία αξία στα μάτια των υποψήφιων αγοραστών.

Πολλοί βλέπουν το θέμα της διαδοχής ως θέμα προσώπων, Στην ουσία όμως είναι πολύ μεγαλύτερο. Το βασικό ζητούμενο είναι να διατηρηθεί η Φήμη και Πελατεία της επιχείρησης, ενώ ταυτόχρονα η επιχείρηση θα αλλάξει μοντέλο διοίκησης. Είτε τον ξέρουμε τον διάδοχο, είτε τον ψάχνουμε είτε θα προέλθει από την οικογένεια (ή κάποια από τις οικογένειες) είτε θα είναι κάποιο από τα υπάρχοντα στελέχη της επιχείρησης είτε θα αποφασίσουμε να προσλάβουμε επαγγελματία manager, το μοντέλο διοίκησης της επιχείρησης θα αλλάξει. Και πρέπει να αλλάξει χωρίς να τεθεί σε κίνδυνο η Φήμη και Πελατεία της Επιχείρησης.

Για να διατηρηθεί λοιπόν η Φήμη και Πελατεία της επιχείρησης, δεν αρκεί να προετοιμαστούν (και να συμφωνήσουν) οι άνθρωποι. Πρέπει να προετοιμαστεί και η επιχείρηση να περάσει στη νέα εποχή. Μία μόνο επιχείρηση δεν μπορεί να πουληθεί σε καμία περίπτωση: η επιχείρηση στην οποία ο ιδιοκτήτης λέει ότι «η επιχείρηση είμαι εγώ». Η επιχείρηση αυτή δεν μπορεί να μεταβιβαστεί ούτε στην περίπτωση που υπάρχει ένας και μοναδικός διάδοχος και μάλιστα πρόθυμος να αναλάβει. Όσο υπάρχει η παρουσία ή και η σκιά του «η επιχείρηση είμαι εγώ», η επιχείρηση θα είναι ουσιαστικά χωρίς διοίκηση, με όλα τα προβλήματα που αυτό συνεπάγεται.

Δεν είμαι ειδικός στα θέματα διαδοχής. Αν μάλιστα όλες οι οικογενειακές επιχειρήσεις λύσουν τα προβλήματα διαδοχής τους, θα χάσω υποψήφιους πελάτες 😦 😦 😦 Τουλάχιστον, όμως, αν όλες οι οικογενειακές επιχειρήσεις ασχοληθούν με το θέμα της διαδοχής, θα έχω περισσότερη δουλειά αποτιμήσεων, καθώς μέρος της προετοιμασίας διαδοχής είναι να καταλάβουν όλοι οι εμπλεκόμενοι την αξία της οικογενειακής τους επιχείρησης και να μην την καταστρέψουν. Σε κάθε περίπτωση, αν δεν έχει γίνει η κατάλληλη προετοιμασία για τη διατήρηση της Φήμης και Πελατείας η πώληση μίας επιχείρησης είναι σχεδόν αδύνατη.

Συνιστώ σε όλους τους ιδιοκτήτες μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων να διαβάσουν το βιβλίο «Η διαδικασία διαδοχής στις οικογενειακές επιχειρήσεις» των κκ. Κεφαλά και Γεωργίου. Το βιβλίο «φιλοδοξεί να προσφέρει στον ιδιοκτήτη να προσφέρει στον ιδιοκτήτη μίας οικογενειακής επιχείρησης μερικές πρακτικές ιδέες που θα μπορούσαν να χρησιμεύσουν ως κατευθυντήριες γραμμές για τη διευκόλυνση της διαδικασίας διαδοχής» και από την εισαγωγή ακόμα επισημαίνει ότι «βασική προϋπόθεση μίας καλής διαδοχής είναι η δημιουργία μίας «σωστής» επιχείρησης, δηλαδή μίας καλά οργανωμένης επιχείρησης».

Διαβάστε λοιπόν το βιβλίο και μιλήστε με τους συγγραφείς για το πώς μπορούν να σας βοηθήσουν στη δύσκολη διαδικασία διαδοχής και διαιώνισης μίας οικογενειακής επιχείρησης. Έχοντας συνεργαστεί μαζί τους στο κομμάτι της αποτίμησης και της παρουσίασης των αποτελεσμάτων της στους ιδιοκτήτες και τα στελέχη των επιχειρήσεων που μπήκαν σε οργανωμένη διαδικασία διαδοχής, τους συστήνω ανεπιφύλακτα.

Πόσο αξίζει ένα website?

Ο γενικός κανόνας είναι ότι ένα website ή μία επιχείρηση που βασίζεται στο διαδίκτυο και η οποία έχει τουλάχιστον ένα χρόνο ζωής είναι σταθερή και έχει θετικές ταμειακές ροές, θα πουληθεί μεταξύ 2 και 3 φορές τα Κέρδη των τελευταίων 12 μηνών, σύμφωνα με τον Ryan Sorensen CBI®, ιδιοκτήτη της Acquisitionstation.

H Acquisitionstation ειδικεύεται στις μεταβιβάσεις online επιχειρήσεων όπως digital media, e-commerce και online επιχειρήσεων στην Γαλλική και την Ισπανική γλώσσα. Τα 6 τελευταία χρόνια η Acquisitionstation έχει μεσολαβήσει σε 130 μεταβιβάσεις ιντερνετικών επιχειρήσεων.

Όπως πάντα οι γενικοί κανόνες θέτουν εύρος στο οποίο θα κινηθεί η πιθανή τιμή πώλησης μίας επιχείρησης και τα ποιοτικά χαρακτηριστικά της επιχείρησης καθορίζουν την συγκεκριμένη τιμή του εύρους που τελικά θα επικρατήσει.

Αν λοιπόν έχουμε μία επιχείρηση με τα εξής χαρακτηριστικά:

  • 2 χρόνια λειτουργίας
  • Κέρδη των τελευταίων 12 μηνών € 100.000 (σταθερά ή ανοδικά)
  • Διαφοροποιημένη βάση τόσο από πλευράς επισκεπτών όσο και από πλευράς εσόδων
  • Εύκολη στη διαχείρισή της (< 25 ώρες την εβδομάδα και χωρίς να απαιτεί εξειδικευμένες γνώσεις)

η τιμή πώλησης θα ήταν μεταξύ € 275.000 και € 300.000 ή 2,75 – 3,00 Χ Κέρδη

Για ένα πανομοιότυπο website που όμως είχε τα παρακάτω διαφορετικά εταιρικά χαρακτηριστικά:

  • 1 χρόνο λειτουργίας
  • Κέρδη των τελευταίων 12 μηνών € 100.000, με πτωτική όμως τάση
  • Μεγάλο μέρος των επισκεπτών και των εσόδων οφείλεται σε ένα συγκεκριμένο κανάλι
  • Δύσκολη στη διαχείρισή του

τότε τιμή πώλησης θα ήταν μεταξύ € 175.000 και € 200.000 ή 1,75 – 2,00 Χ Κέρδη

Οι επιχειρήσεις που είναι νεώτερες, χρειάζονται περισσότερο χρόνο στη διαχείρισή τους και βασίζονται σε μία μόνο πηγή επισκεπτών και εισοδήματος είναι πολύ πιθανόν να πουληθούν με πολλαπλασιαστές χαμηλότερους από τον γενικό κανόνα του 2-3. Στον αντίποδα, οι επιχειρήσεις που έχουν καθιερωθεί στην αγορά, έχουν υψηλό βαθμό αυτοματοποίησης, διαφοροποιημένη βάση επισκεπτών και εσόδων και δραστηριοποιούνται σε μία εξειδικευμένη αγορά, μπορούν κάλλιστα να πουληθούν για πολλαπλασιαστή μεγαλύτερο από 3 φορές τα Κέρδη.

Σύμφωνα με το centurica.com οι μέσοι πολλαπλασιαστές για το 2016 ήταν:

website_multiples

Οι επιχειρήσεις με επιθυμητά χαρακτηριστικά όπως επαναλαμβανόμενα έσοδα και δικά τους συστήματα (όπως οι επιχειρήσεις SaaS) έχουν κατά κανόνα μεγαλύτερους πολλαπλασιαστές.

Ευχαριστώ πολύ τον φίλο και συνάδελφο CBI® Ryan για το άρθρο και τη συγκατάθεσή του να αναρτήσω αυτή την περίληψη στο site του βιβλίου μου. Το πλήρες άρθρο έχει τίτλο «Σκέφτεστε να πουλήσετε ένα website ή μία επιχείρηση που βασίζεται στο διαδίκτυο; Ότι χρειάζεται να γνωρίζετε από το Α έως το Ω»

Όταν έγραψα το βιβλίο δεν είχα υπόψη μου τους Πολλαπλασιαστές για online επιχειρήσεις. Στην επόμενη έκδοση θα πρέπει να τους συμπεριλάβω.

Προεξοφλώντας το άγνωστο: Ήταν το Amazon υπερτιμημένο το 2003;

Όλες οι αποφάσεις της ζωής μας βασίζονται σε εκτίμηση αβέβαιων μελλοντικών αποτελεσμάτων. Κάποια από τα μελλοντικά αποτελέσματα μπορούμε να τα προσδιορίσουμε με σχετική βεβαιότητα και κάποια όχι.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και για όλες μας τις αποφάσεις και στο οικονομικό πεδίο. Εκτιμούμε τα μελλοντικά οφέλη από μία μας επενδυτική κίνηση, συνυπολογίζουμε την αβεβαιότητα που συνεπάγεται η κίνηση αυτή και κρίνουμε αν το αναμενόμενο όφελος μας ανταμείβει ικανοποιητικά για τον κίνδυνο.

Το ίδιο ακριβώς ισχύει και στην αποτίμηση των επιχειρήσεων. Είτε προεξοφλούμε τις μελλοντικές ταμειακές ροές, είτε πολλαπλασιάζουμε τα Κέρδη με κάποιον κατάλληλο πολλαπλασιαστή, στην ουσία προεξοφλούμε το άγνωστο.

Το μοντέλο μας έχει δύο παραμέτρους: τα μελλοντικά αποτελέσματα και τον συντελεστή προεξόφλησης. Και τα μεγάλα προβλήματα (αλλά και η ουσία της αποτίμησης) είναι στα μελλοντικά αποτελέσματα. Ο συντελεστής προεξόφλησης ή ο πολλαπλασιαστής μπορούν να καθοριστούν με σχετική ακρίβεια, αρκεί η άσκηση να γίνεται τίμια και να μην έχουμε ξεκινήσει από το αποτέλεσμα για να βρούμε τον κατάλληλο συντελεστή ή πολλαπλασιαστή.

Στην εκτίμηση των μελλοντικών αποτελεσμάτων τα πράγματα είναι σαφώς πιο δύσκολα. Στις αρχές της δεκαετίας του 2000 ένας ιδιοκτήτης εισηγμένης στο Χ.Α. εταιρείας πληροφορικής μου έλεγε ότι το Amazon δεν πρόκειται να γίνει ποτέ κερδοφόρο, γιατί δεν είχε την απαραίτητη κρίσιμη μάζα, και κατά συνέπεια η αποτίμησή του είναι παρανοϊκή. Σήμερα, γύρω στα 15 χρόνια μετά, ξέρουμε ότι η μετοχή της Amazon τον Αύγουστο του 2003 είχε $ 41,41 – και ήταν υπερτιμημένη σύμφωνα με τον συνομιλητή μου – και σήμερα έχει $ 950! To 2003 η Amazon είχε πωλήσεις $ 5,26 δις και σήμερα έχει $ 136 δις.

Όταν λοιπόν το 2003 κάποιος έλεγε ότι η Amazon είναι υπερτιμημένη, εμφανώς δεν είχε προβλέψει την μελλοντική αυτή εξέλιξη. Σήμερα, η ιστορία δείχνει να επαναλαμβάνεται: το Dropbox αποτιμάται κοντά στα $ 10 δις τη στιγμή που οι Πωλήσεις του δεν έχουν ξεπεράσει το $ 1 δις. Είναι υπερτιμημένο το Dropbox; Ή μήπως μετά από 10 χρόνια θα λέμε «κοίτα να δεις τι ευκαιρία χάσαμε»;

Ότι συντελεστή προεξόφλησης ή πολλαπλασιαστή και να είχαμε χρησιμοποιήσει στο παρελθόν για το Amazon ή θελήσουμε να χρησιμοποιήσουμε σήμερα για το Dropbox (και για όλες τις άλλες εταιρείες cloud computing ή Saas) το αποτέλεσμα θα εξαρτηθεί από την μελλοντική ανάπτυξη. Αν το αντιπροσωπευτικό επίπεδο των μελλοντικών πωλήσεων του Dropbox είναι $ 20 δις, η σημερινή του αποτίμηση μοιάζει να είναι ιδιαίτερα ελκυστική. Αν όμως οι μελλοντικές πωλήσεις παραμείνουν στα σημερινά επίπεδα, η αποτίμησή του κινείται στη στρατόσφαιρα.

Σε κάθε αποτίμηση μικρής ή μεσαίας επιχείρησης συναντάμε το ίδιο πρόβλημα, ευτυχώς σε μικρότερο βαθμό. Σε μικρές, απλές επιχειρήσεις, το σημερινό επίπεδο αποτελεσμάτων είναι συνήθως και αντιπροσωπευτικό του μέλλοντος. Σε αυτές τις περιπτώσεις ο Πολλαπλασιαστής αποκτά κεντρικό ρόλο. Ένα εστιατόριο που τα τελευταία 5 χρόνια βγάζει περίπου € 100 χιλ. Κέρδη έχει αξία € 200 χιλ. αν ο σωστός Πολλαπλασιαστής είναι 2 και € 300 χιλ. αν ο σωστός Πολλαπλασιαστής είναι 3. Και η διαφορά δεν είναι μικρή. Ωστόσο, τα προβλήματα είναι πολύ μεγαλύτερα όταν τα μελλοντικά αποτελέσματα είναι αβέβαια.

Ας βάλουμε στην εικόνα ένα εστιατόριο με ιστορικά κέρδη € 50, € 75, € 100 χιλ. Τώρα; Ποια είναι τα αντιπροσωπευτικά Κέρδη του μέλλοντος; Θα συνεχιστεί η ανάπτυξη ή όχι; Θα είναι 50% η ανάπτυξη του επόμενου χρόνου ή 33%;

Αν εκτιμήσουμε ότι το αντιπροσωπευτικό επίπεδο Κερδών είναι € 150 χιλ., ακόμα και με Πολλαπλασιαστή 2 το εστιατόριο έχει αξία € 300 χιλ. το ανώτατο όριο για το εστιατόριο με τα σταθερά ιστορικά Κέρδη. Αν χρησιμοποιήσουμε Πολλαπλασιαστή 3, η αξία εκτοξεύεται στις € 450 χιλ. Η διαφορά δεν έρχεται από τον Πολλαπλασιαστή, αλλά από τα αναμενόμενα Κέρδη.

Το ίδιο ισχύει για όλες τις επιχειρήσεις, μικρές, μεσαίες και μεγάλες, όταν τα σημερινά αποτελέσματα δεν είναι αντιπροσωπευτικά του μέλλοντος.

«Θα σε αφήσω να διαλέξεις τον Πολλαπλασιαστή, αν με αφήσεις να διαλέξω τα Κέρδη», συνηθίζουμε να λέμε όταν βρισκόμαστε σε μία διαπραγμάτευση. Γιατί στο μελλοντικά Κέρδη βρίσκεται η ουσία της αποτίμησης. Και όταν κάποιος θέλει να δικαιολογήσει προαποφασισμένη αποτίμηση, έχει πολύ μεγαλύτερα περιθώρια ελιγμών στα μελλοντικά αποτελέσματα, παρά στον Πολλαπλασιαστή ή τον συντελεστή προεξόφλησης.

Ο υπολογισμός της αξίας μίας επιχείρησης είναι αναγκαστικά και πρωταρχικά τέχνη στην εκτίμηση των μελλοντικών αποτελεσμάτων. Μην προσπαθείτε να βρείτε σε μία αποτίμηση «μαθηματική καθαρότητα». Δεν υπάρχει. Η βασική παράμετρος είναι εκτιμώμενη.

Όπως έχω εξηγήσει πολλές φορές σε προηγούμενα άρθρα, και μπορείτε να διαβάσετε αναλυτικά στο Κεφάλαιο 5 του βιβλίου, για να περιληφθούν οι προοπτικές στην αξία της Επιχείρησης πρέπει να είναι α) ρεαλιστικές β) επαληθεύσιμες και το σημαντικότερο γ) πωλητής και Αγοραστής να συμμετέχουν στα κόστη και τον κίνδυνο υλοποίησης των προοπτικών. Αλλιώς, δεν υπάρχει τίποτα πιο εύκολο από το να δικαιολογήσουμε μία οποιαδήποτε αποτίμηση μέσω κάποιων προοπτικών που υπάρχουν στα όνειρα του Πωλητή.

Η σημασία των ποιοτικών στοιχείων στον υπολογισμό της αξίας μίας Επιχείρησης

Σε μία παλαιότερη ανάλυση που είχα κάνει στα πραγματικά στοιχεία μεταβιβάσεων επιχειρήσεων από τη βάση δεδομένων Pratt’s Stats είχα βρει ότι ο αντιπροσωπευτικός Πολλαπλασιαστής Κερδών για επιχειρήσεις με Κύκλο Εργασιών $ 1- 5 εκ. (ανεξαρτήτως κλάδου) ήταν 4,50.

Ωστόσο, η ελάχιστη τιμή ήταν 0,19 και η μέγιστη τιμή ήταν 14,98, και το εύρος των τιμών που περιλάμβανε το 50% των παρατηρήσεων ήταν από 3,04 έως 7,04.

Αν λοιπόν είμαστε εξαιρετικά τυχεροί, και η Επιχείρηση μας είναι «εξίσου» καλή με τον αντιπροσωπευτικό Πολλαπλασιαστή, τότε αρκεί να πολλαπλασιάσουμε το EBITDA με 4,50 και φτάσαμε στο ζητούμενο αποτέλεσμα. Αν όμως η Επιχείρηση που εξετάζουμε είναι σαφώς καλύτερη από την «αντιπροσωπευτική» επιχείρηση;

Ας υποθέσουμε ότι η Επιχείρηση που εξετάζουμε έχει EBITDA, σωστά υπολογισμένο, ρεαλιστικά αναμενόμενο και διατηρήσιμο, € 400.000. Με Πολλαπλασιαστή Πωλήσεων 4,50 η Αξία Μετοχών και Δανείων (περιλαμβανομένου του Κεφαλαίου Κίνησης) είναι € 1.800.000. Ωστόσο, το πιθανό εύρος είναι από € 1.216.000 έως € 2.816.000. Ποια είναι η λογική τιμή πώλησης της Επιχείρησης;

Για να απαντήσουμε στην ερώτηση αυτή θα πρέπει να απαντήσουμε στο ερώτημα «πόσο καλή είναι η επιχείρηση σε σχέση με το δείγμα που εξετάσαμε».

Μια πολύ απλή πρακτική είναι να «βαθμολογήσουμε» τα ποιοτικά χαρακτηριστικά.

  • Να καταγράψουμε τα 10 (π.χ.) εκείνα χαρακτηριστικά που καθιστούν την επιχείρηση ελκυστική στους αγοραστές,
  • Να τα αξιολογήσουμε με βαθμό σπουδαιότητας από το 1 έως το 10,
  • Να βαθμολογήσουμε την επιχείρηση με 3,04 αν στο συγκεκριμένο κριτήριο είναι από τις χειρότερες του κλάδου και με 7,04 αν είναι από τις καλύτερες
  • Να υπολογίσουμε τον σταθμισμένο μέσο όρο των βαθμολογιών

Τα ποιοτικά χαρακτηριστικά θα πρέπει να περιλαμβάνουν τόσο την εμπιστοσύνη που μπορούμε να έχουμε στα ιστορικά και τα μελλοντικά αποτελέσματα της επιχείρησης, καθώς και τα ιδιαίτερα στοιχεία που την καθιστούν ελκυστική στον κλάδο.

Όταν χρησιμοποιούμε στοιχεία από αντίστοιχες συναλλαγές, θα πρέπει να γνωρίζουμε ότι είναι πρακτικά αδύνατο να «καλουπώσουμε» όλες τις επιχειρήσεις σε έναν αντιπροσωπευτικό Πολλαπλασιαστή. Θα πρέπει λοιπόν να βρούμε ένα λογικό εύρος και στη συνέχεια να κατατάξουμε την Επιχείρησή μας στο εύρος αυτό.

Μπορεί η Επιχείρησή μας να ξεφύγει από το εύρος αυτό; Μπορεί να είναι εκείνη η μία επιχείρηση του παραδείγματος που πουλήθηκε 14,98 Χ EBITDA; Και βέβαια μπορεί. Αλλά είναι απίθανο. Όταν λοιπόν τελειώσουμε τη διαδικασία της βαθμολόγησης των ποιοτικών χαρακτηριστικών, αν βρούμε ότι η σταθμισμένη βαθμολογία που βάλαμε είναι 7,04, ή πολύ κοντά στο 7,04, τότε θα πρέπει να ψάξουμε μία προς μία τις συναλλαγές που έγιναν σε πολλαπλασιαστές μεγαλύτερους από 7,04 και να συγκρίνουμε τα ποιοτικά στοιχεία των συγκεκριμένων εκείνων επιχειρήσεων με αυτήν που εξετάζουμε.

Με τον κίνδυνο να γίνω κουραστικός, το επαναλαμβάνω:

Οποιαδήποτε προσπάθεια υπολογισμού του τιμήματος μίας επιχείρησης που δεν εξετάζει το σύνολο του λειτουργικού, παραγωγικού και συναλλακτικού κυκλώματος της επιχείρησης μέσα από την οπτική γωνία των αγοραστών, είναι μία διαδικασία χωρίς ουσιαστικό όφελος.

Πολλαπλασιαστές για τον υπολογισμό της αξίας της δική σας Επιχείρησης: Δωρεάν με την Αγορά του Βιβλίου μέχρι 31/01/2017

Μία από τις συνηθέστερες ερωτήσεις που αντιμετωπίζουμε στις αρχικές επαφές μας με επιχειρηματίες είναι «Από την εμπειρία σας, πόσο, περίπου, μπορεί να πουληθεί η επιχείρησή μου;»

Στην ερώτηση αυτή η μοναδική σωστή απάντηση – πέρα από το «δεν ξέρω μέχρι εξετάσω αναλυτικά όλο το παραγωγικό και λειτουργικό κύκλωμα της Επιχείρησή σας» – είναι «Στις περισσότερες συναλλαγές, Επιχειρήσεις του κλάδου σας και αντίστοιχου μεγέθους μεταβιβάζονται προς Χ φορές τα Κέρδη ή Χ φορές τις Πωλήσεις»

Αυτή την πληροφορία σας την προσφέρουμε Δωρεάν μέχρι την 31/01/2017. Αντλώντας στοιχεία από βάσεις δεδομένων με στοιχεία μεταβιβάσεων επιχειρήσεων του εξωτερικού θα σας δώσουμε ενδεικτικούς Πολλαπλασιαστές, για μία Επιχείρηση με αντίστοιχο μέγεθος και το ίδιο ή παραπλήσιο αντικείμενο με την δική σας, με μοναδική προϋπόθεση να αγοράσετε το βιβλίο «Πόσο αξίζει μία Επιχείρηση;», μέχρι την 31/01/2017

Μπορείτε να το παραγγείλετε απευθείας από την Synapsis ή και από οποιοδήποτε άλλο σημείο πώλησης σας εξυπηρετεί. Στη συνέχεια, πρέπει να μας στείλετε μέσω της φόρμας επικοινωνίας (ή μέσω της ιστοσελίδας της Synapsis) την περιγραφή του αντικειμένου της Επιχείρησής σας και τον Κύκλο Εργασιών της, μαζί με την απόδειξη αγοράς του βιβλίου.

Χωρίς καμία πρόσθετη επιβάρυνση, θα αποκτήσετε την σημαντική πληροφορία των συνθηκών της αγοράς, αλλά το σημαντικότερο, έχοντας αγοράσει και διαβάσει το βιβλίο θα είστε σε θέση να κατανοήσετε και να αξιολογήσετε τις πληροφορίες αυτές.

Ξέρετε πόσο αξίζει η Επιχείρησή σας;

Η συμβουλή μου: Με λιγότερο από € 30, μπορείτε να κατανοήσετε πλήρως τη λογική πίσω από την διαδικασία αποτίμησης των επιχειρήσεων και να φτάσετε σε ένα λογικό εύρος για την πιθανότερη τιμή πώλησης της Επιχείρησής σας, σήμερα, στην Αγορά. Σας ακούγεται ενδιαφέρον; Τότε δείτε αναλυτικά το βιβλίο μου με τίτλο «Πόσο αξίζει μια επιχείρηση;» Συνέχεια

Ξέρετε την αξία της Επιχείρησής σας; 12 Μύθοι και 12 Αλήθειες

  1. Μύθος: Εγώ ξέρω την Αξία της Επιχείρησής μου.

Αλήθεια: Αυτό που με απόλυτη βεβαιότητα γνωρίζει ο κάθε Επιχειρηματίας είναι το αποτέλεσμα της μοναδικής αλάνθαστης και παγκόσμια αποδεκτής μεθόδου υπολογισμού της Αξίας μίας Επιχείρησης: Τόσα Θέλω.

  1. Μύθος: Ξέρω σε ποιες τιμές μεταβιβάστηκαν αντίστοιχες Επιχειρήσεις.

Αλήθεια: Στην καλύτερη περίπτωση ο Επιχειρηματίας γνωρίζει μία ή δύο περιπτώσεις, χωρίς όμως να γνωρίζει αναλυτικά τα στοιχεία της Επιχείρησης που μεταβιβάστηκε. Στην πραγματικότητα, ο Επιχειρηματίας είναι σαν τον γονέα που έχει δει στα πρώτα του παιδιά ή στα παιδιά φίλων τα συμπτώματα των παιδικών ασθενειών. Αυτό όμως δεν σημαίνει ότι είναι γιατρός και ελπίζω ότι δεν θα πει στον γιατρό ότι δεν χρειάζεται τη διάγνωσή του, αλλά μόνο να του γράψει τα φάρμακα.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από τα ιστορικά οικονομικά στοιχεία της.

Αλήθεια: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από τα αναμενόμενα μελλοντικά οικονομικά στοιχεία της. Το παρελθόν έχει αξία στο βαθμό που μας επιτρέπει να κατανοήσουμε και να προσεγγίσουμε το μέλλον. Ο καθοριστικός παράγοντας υπολογισμού της Αξίας μίας Επιχείρησης είναι το ρεαλιστικά αναμενόμενα και διατηρήσιμο μελλοντικό εισόδημα.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από τα Κέρδη της.

Αλήθεια: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από τις Ταμειακές Ροές της.

  1. Μύθος: H Επιχείρησή μου έχει μεγάλες προοπτικές και οι προοπτικές αυτές πρέπει να συμπεριληφθούν στον υπολογισμό της Αξίας

Αλήθεια: Για να περιληφθούν οι προοπτικές στην Αξία της Επιχείρησης πρέπει να είναι α) ρεαλιστικές β) επαληθεύσιμες και το σημαντικότερο γ) πωλητής και Αγοραστής να συμμετέχουν στα κόστη και τον κίνδυνο υλοποίησης των προοπτικών. Αν δεν συντρέχουν οι προϋποθέσεις αυτές, οι Αγοραστές αγοράζουν για το μέλλον αλλά πληρώνουν για το παρελθόν.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από τα περιουσιακά της στοιχεία.

Αλήθεια: Η Αξία μίας Επιχείρησης εξαρτάται από την Φήμη κα Πελατεία της. Τα περιουσιακά στοιχεία (με εξαίρεση κάποιο software ή μία πατέντα) μπορούμε εύκολα να τα αντιγράψουμε. Την Πελατεία δεν μπορούμε!

  1. Μύθος: Αξία Επιχείρησης = Αξία Ενσώματων Περιουσιακών Στοιχείων + Φήμη και Πελατεία

Αλήθεια: Η Αξία μίας Επιχείρησης δεν μπορεί να «σπάσει» σε Υλικά και Άυλα στοιχεία. Η Φήμη και Πελατεία είναι ο συνεκτικός ιστός που μετατρέπει αντικείμενα σε επιχειρηματική δραστηριότητα. Χωρίς Φήμη και Πελατεία δεν υπάρχει Επιχείρηση.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας Επιχείρησης είναι κάποιο Πολλαπλάσιο των Κερδών της.

Αλήθεια: Η χρήση του Πολλαπλασιαστή Κερδών προϋποθέτει ότι: α) τα Κέρδη αποτελούν καλή προσέγγιση των ταμειακών ροών και β) τα Κέρδη είναι σαν τα διαμάντια: παντοτινά.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας Επιχείρησης είναι 1 φορά οι Πωλήσεις της.

Αλήθεια: Ο Πολλαπλασιαστής Πωλήσεων έχει νόημα μόνο αν τα περιθώρια κέρδους της Επιχείρησης είναι αντίστοιχα με αυτά του κλάδου, Στις δε μικρές επιχειρήσεις, ο «συνηθισμένος» Πολλαπλασιαστής Πωλήσεων είναι 1/2 φορά τις Πωλήσεις.

  1. Μύθος: Η Αξία μίας μικρής Επιχείρησης είναι 3-5 φορές τα Κέρδη και των μεγάλων εταιρειών 10 φορές τα Κέρδη

Αλήθεια: Ο συνηθισμένος Πολλαπλασιαστής Κερδών είναι 2-3 φορές το SDE (+ απόθεμα) για τις μικρές επιχειρήσεις και 4-6 φορές το EBITDA για τις μεσαίες επιχειρήσεις. Για τις μεγάλες Εταιρείες, εφόσον μιλάμε για τον Δείκτη Ρ/Ε, αυτή τη στιγμή είμαστε πολύ κοντά στο 20 για τις αναπτυγμένες αγορές παγκοσμίως.

  1. Μύθος: Ο Υπολογισμός της Αξίας μίας Επιχείρησης είναι αποτέλεσμα πολύπλοκων μαθηματικών μοντέλων στα οποία αρκεί κανείς να εισάγει τα Λογιστικά μεγέθη της Επιχείρησης.

Αλήθεια: Ο Υπολογισμός της Αξίας μίας Επιχείρησης είναι πρώτα και κύρια κοινή Λογική και η χρήση των μαθηματικών (χρηματοοικονομικών) μοντέλων ακολουθεί. Εισάγοντας μηχανικά νούμερα σε ένα μοντέλο, το αποτέλεσμα θα είναι τόσο καλό (και συνήθως τόσο κακό) όσο τα νούμερα που χρησιμοποιήθηκαν. Garbage in, garbage out.

  1. Μύθος: Μου είναι αδύνατον να καταλάβω πώς υπολογίζεται η Αξία μιας Επιχείρησης.

Αλήθεια: Τα θεωρητικά, πανεπιστημιακά βιβλία της Χρηματοοικονομικής είναι πράγματι πολλές φορές εξαιρετικά δύσκολα για τον μέσο αναγνώστη. Ωστόσο, το βιβλίο «Πόσο αξίζει μία Επιχείρηση», στο blog του οποίου βρίσκεστε τώρα, είναι γραμμένο σε απλά Ελληνικά και απευθύνεται σε όλους εσάς τους μη μυημένους στην Χρηματοοικονομική. Όσοι είστε μυημένοι, θα διαπιστώσετε ότι η Επιστημονική τεκμηρίωση είναι πανταχού παρούσα, αλλά στο δεύτερο πλάνο.

4ο Τρίμηνο 2015: 3,0 – 4,0 Χ EBITDA και 1,5 – 2,5 Χ SDE

Σταθεροί παρέμειναν οι Πολλαπλασιαστές το 4ο Τρίμηνο του 2015, σύμφωνα με τις απαντήσεις 348 συμβούλων ειδικευμένων στις μεταβιβάσεις επιχειρήσεων, από όλο τον κόσμο. Ανάλογα με την αξία συναλλαγής, οι πολλαπλασιαστές των συναλλαγών που πραγματοποιήθηκαν με την μεσολάβηση των συμβούλων της έρευνας ήταν οι εξής:

Αξία Συναλλαγής

Πολλαπλασιαστής(Διάμεσος)

Αντιπροσωπευτικό Διάστημα
< $ 500 χιλ.

2,0 Χ SDE

57% των συναλλαγών μεταξύ 1,5 – 2,5
$500 χιλ. – $ 1 εκ.

2,5 Χ SDE

70% των συναλλαγών μεταξύ 2,0 – 3,0
$1 εκ. – $ 2 εκ.

3,3 Χ SDE

61% των συναλλαγών μεταξύ 2,75 – 4,00

 

Αξία Συναλλαγής

Πολλαπλασιαστής(Διάμεσος)

Αντιπροσωπευτικό Διάστημα
$2 εκ. – $ 5 εκ.

4,0 Χ EBITDA

54% των συναλλαγών μεταξύ 3,0 – 4,0
$5 εκ. – $ 50 εκ.

5,1 Χ EBITDA

49% των συναλλαγών μεταξύ 4,25 – 6,00

Σύμφωνα με την έρευνα ο τυπικός χρόνος ολοκλήρωσης μίας μεταβίβασης το 4ο Τρίμηνο του 2015 ήταν 6 μήνες για τις πολύ μικρές συναλλαγές και έφτανε μέχρι περίπου τον ένα χρόνο για τις μεγαλύτερες συναλλαγές.

Αξία Συναλλαγής

Χρόνος Ολοκλήρωσης Συναλλαγής (μήνες)

4ο Τρίμηνο 2015

4ο Τρίμηνο 2014

< $ 500 χιλ.

6,0

3,5

$500 χιλ. – $ 1 εκ.

8,0

4,0

$1 εκ. – $ 2 εκ.

11,0

6,0

$2 εκ. – $ 5 εκ.

10,0

6,0

$5 εκ. – $ 50 εκ.

8,0

6,5

Η έρευνα «Market Pulse Report» πραγματοποιείται κάθε τρίμηνο με την συνεργασία του ΙΒΒΑ (www.ibba.org) του M&A Source (www.masource.org) και του Pepperdine University Graziadio School Of Business And Management (http://bschool.pepperdine.edu/about/people/faculty/appliedresearch/research/pcmsurvey)

Ποιός είναι ο λογικός χρόνος «απόσβεσης» της επένδυσης σε μία μικρή ή μεσαία επιχείρηση;

Υποψήφιος Πωλητής: «Για ένα καλό Ελληνικό Franchise πρέπει να περιμένεις 5-7 χρόνια για να πάρεις τα λεφτά σου πίσω»

Υποψήφιος Αγοραστής: «Σε όλο τον κόσμο η απόσβεση της επένδυσης σε μία μικρή ή μεσαία Επιχείρηση γίνεται σε 24-36 μήνες»

Σύμβουλος: «Πρώτα θα διευκρινίσουμε τι εννοεί ο καθένας σας και μετά θα διαπιστώσουμε αν πραγματικά διαφωνείτε!»

Σε μία πρόσφατη μελέτη που πραγματοποίησε η Business Valuation Resources χρησιμοποιώντας δεδομένα από 4.287 μεταβιβάσεις επιχειρήσεων στις Η.Π.Α. που πραγματοποιήθηκαν από το 2010 μέχρι σήμερα και καταχωρήθηκαν στη βάση δεδομένων Pratt’s Stats, προκύπτει ότι ο Πολλαπλασιαστής Κερδών για επιχειρήσεις με Πωλήσεις μέχρι $ 2,5 εκ. κυμαίνεται μεταξύ 1,5 και 3,0. Παρατηρούμε μάλιστα ότι όσο αυξάνονται οι Πωλήσεις αυξάνεται και ο Πολλαπλασιαστής Κερδών, υποδηλώνοντας ότι όσο μεγαλύτερη είναι η επιχείρηση τόσο μεγαλύτερη (συγκριτικά) αξία έχει καθώς το μεγαλύτερο μέγεθος υποδηλώνει μικρότερη αβεβαιότητα. Είναι λοιπόν 18-36 μήνες ο λογικός χρόνος απόσβεσης στο περιβάλλον των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων, όπως ισχυρίζεται ο Υποψήφιος Αγοραστής μας;

ΠΙΝΑΚΑΣ 1payback_table1

Παρά το γεγονός ότι το λογικό και μεθοδολογικά σωστό είναι να μετρήσουμε τον χρόνο αποπληρωμής της επένδυσης σε ταμειακούς όρους, στην πραγματικότητα για λόγους απλότητας και οικειότητας χρησιμοποιούμε τα Κέρδη. Ποιά Κέρδη όμως πρέπει να χρησιμοποιήσουμε; Τα Κέρδη προ φόρων; Τα Κέρδη μετά από φόρους; Πρέπει να λάβουμε υπόψη τους τόκους και τις αποσβέσεις; Την αμοιβή του επιχειρηματία;

ΠΙΝΑΚΑΣ 2 payback_table2

Μία επένδυση, ένα αναμενόμενο αποτέλεσμα, τρείς δείκτες χρόνου αποπληρωμής; Ούτε στα οικονομικά δεν γίνονται τέτοια παρανοϊκά πράγματα!

Μήπως ο Υποψήφιος Αγοραστής μας και ο υποψήφιος Πωλητής μας δεν έχουν και τόσο διαφορετικές απόψεις; Αν ο Πωλητής μιλάει σε όρους Καθαρών Κερδών (είτε προ Φόρων είτε μετά από Φόρους) και ο Αγοραστής σε όρους Κερδών προ Φόρων Τόκων και Αποσβέσεων (EBITDA), τότε ενώ ο ένας μιλάει για 2 με 2,5 χρόνια και ο άλλος για 5-7 λένε ακριβώς το ίδιο πράγμα!!! Και η συναλλαγή που φαινομενικά ήταν αδύνατη μοιάζει πλέον πολύ πιθανή, χάρις στην μεσολάβηση του έμπειρου Συμβούλου.

Θα με ρωτήσετε, και δικαιολογημένα, δεν είναι αυτονόητο ότι θα πρέπει να χρησιμοποιήσουμε τα Καθαρά Κέρδη που λογικά είναι «πιο κοντά» σε αυτό που θα μας «μείνει στην τσέπη»;, Η απάντηση είναι Όχι.

Για λόγους συγκρισιμότητας και ορθής επενδυτικής λογικής πρέπει να χρησιμοποιούμε τα Κέρδη προ Φόρων Τόκων και Αποσβέσεων γιατί: α) Οι αποσβέσεις είναι λογιστικό έξοδο, όχι πραγματικό και εξαρτώνται από τους εκάστοτε ισχύοντες λογιστικούς κανόνες β) οι συντελεστές φορολογίας αλλάζουν από χώρα σε χώρα και στην Ελλάδα από μήνα σε μήνα και επίσης μεταβάλλονται ανάλογα με τη νομική μορφή και γ) οι τόκοι είναι συνάρτηση της επιλογής του επιχειρηματία να χρησιμοποιήσει δανεισμό ή όχι.

Συνεπώς, ο χρηματοοικονομικά σωστός τρόπος υπολογισμού του χρόνου αποπληρωμής που ταυτόχρονα μας επιτρέπει να πραγματοποιούμε συγκρίσεις ανεξάρτητα από το εκάστοτε φορολογικό καθεστώς είναι:

Συνολική Επένδυση / Κέρδη προ Φόρων, Τόκων, και Αποσβέσεων (EBITDA)

Και στον κόσμο των Μικρών Επιχειρήσεων:

Συνολική Επένδυση / Κέρδη προ Φόρων, Τόκων, Αμοιβής Επιχειρηματία και Αποσβέσεων (SDE)

Επισημαίνω ότι ο Αριθμητής έχει την Συνολική Επένδυση, όχι μόνο τα λεφτά που έβαλε ο ιδιοκτήτης-επιχιερηματίας ή σχεδιάζει να βάλει ο Αγοραστής.

Τι γίνεται όμως με την Αμοιβή του Ιδιοκτήτη Επιχειρηματία; Είναι σωστό να χρησιμοποιούμε το SDE ή το EBITDA;

Το SDE είναι ο πιο συνηθισμένος ορισμός Κερδών στον κόσμο των Μικρών Επιχειρήσεων. Καθώς στη συντριπτική πλειοψηφία των Μικρών και Μεσαίων Επιχειρήσεων ο ιδιοκτήτης εργάζεται στην Επιχείρηση χωρίς να παίρνει μισθό, ο ορισμός των Κερδών που χρησιμοποιούμε είναι τα Κέρδη προ Φόρων. Τόκων, Αμοιβής Επιχειρηματία και Αποσβέσεων (SDE). Στο παράδειγμά μας, αν ο ιδιοκτήτης αποφασίσει να αναλάβει ο ίδιος τη διαχείριση του καταστήματος, η μισθοδοσία του υπεύθυνου του καταστήματος ύψους € 25 χιλ. θα εξαφανιστεί από τα έξοδα της Επιχείρησης. Θα αυξηθούν τα Κέρδη της Επιχείρησης; Λογιστικά ναι, στην πραγματικότητα όχι. Οι € 40 χιλ. είναι EBITDA και αναφέρονται σε μία επιχείρηση με επαγγελματικό management και οι € 65 χιλ. είναι SDE και αναφέρονται σε μία επιχείρηση με αυτοαπασχόληση.

Στον κόσμο των Μικρών Επιχειρήσεων, όπου η αυτοαπασχόληση είναι ο κανόνας, χρησιμοποιούμε το SDE. Στον κόσμο των Μεσαίων Επιχειρήσεων συνήθως το EBITDA. Προσοχή όμως: για να χρησιμοποιήσουμε το EBITDA θα πρέπει να προσθέσουμε στα έξοδα της Επιχείρησης και κατά συνέπεια να αφαιρέσουμε από τα Κέρδη εύλογο μισθό αγοράς για τον Ιδιοκτήτη-Επιχειρηματία που ασκεί καθήκοντα διευθύνοντος συμβούλου.

Τώρα όμως που ξέρουμε πως γίνεται ο υπολογισμός σε όλο τον κόσμο, μπορούμε να διαβάσουμε σωστά τον Πίνακα 1 από τη βάση Pratt’s Stats. Ο αντιπροσωπευτικός Πολλαπλασιαστής για Επιχειρήσεις με Πωλήσεις κάτω από $ 500 χιλ. είναι από 1,7 έως 2,1. Και για να είμαστε πιο ακριβείς, 1,7 έως 2,1 είναι ο λόγος της Συνολικής Επένδυσης προς τα Κέρδη SDE.

Τι ισχύει όμως για τα ισχυρά franchise; Έχουν τους ίδιους Πολλαπλασιαστές; Σας παραθέτω τα ενδεικτικά νούμερα για εξαγορά καταστήματος franchise που λειτουργεί ήδη σε κάποιο συγκεκριμένο σημείο:

Franchise (γενικά)        2-4 Χ SDE ή 1-3 Χ EBITDA

Franchise Εστίασης      2,5 SDE ή 3,5 Χ EBITDA

Από τους παραπάνω γενικούς «κανόνες» δεν λείπουν βέβαια και οι εξαιρέσεις όπως τα Dunkin Donuts με Πολλαπλασιαστή 5,0 Χ EBITDA.

Για να απαντήσουμε λοιπόν στο ερώτημα «ποιός είναι ο λογικός χρόνος αποπληρωμής της επένδυσης σε μία Μικρή ή Μεσαία Επιχείρηση;» θα πρέπει πρώτα να ξεκαθαρίσουμε σε ποιά Κέρδη θα βασίσουμε τον υπολογισμό μας. Αλλιώς, θα βρεθούμε αντιμέτωποι με το ακαταμάχητο επιχείρημα των επαγγελματιών του κλάδου μας «θα σε αφήσω εσένα να καθορίσεις τον Πολλαπλασιαστή αν με αφήσεις εμένα να διαλέξω τα Κέρδη»!

Ο συνηθισμένος χρόνος αποπληρωμής της συνολικής επένδυσης σε μία Μικρή Επιχείρηση, σε όλο τον κόσμο, είναι 1,5 έως 3,0 χρόνια με βάση τα Κέρδη SDE.

Η προκαταβολή φόρου ΔΕΝ πρέπει να υπολογίζεται στην αποτίμηση μίας Επιχείρησης με τη μέθοδο των Πολλαπλασιαστών

Σε περισσότερες από μία περιπτώσεις έχω συναντήσει υποψήφιους Αγοραστές που θεωρούν την προκαταβολή φόρου ως έξοδο και την αφαιρούν από τα Κέρδη τις επιχείρησης προκειμένου να υπολογίσουν «πόσες φορές τα Κέρδη πληρώνουν» ή «σε πόσα χρόνια θα πάρουν τα λεφτά τους πίσω». Η αφαίρεση της προκαταβολής του φόρου είναι απολύτως λανθασμένη.

Η προκαταβολή ΔΕΝ αποτελεί έξοδο. Όπως λέει και η λέξη απλώς πληρώνουμε νωρίτερα για ένα μελλοντικό έξοδο. Αν η προκαταβολή αποδειχτεί επαρκής δεν θα καταβάλλουμε τίποτα για το έξοδο όταν αυτό υλοποιηθεί. Μπορεί και να μας περισσέψει κιόλας. Σε κάθε περίπτωση θα συμψηφιστεί με το μελλοντικό έξοδο.

Το αντεπιχείρημα που προτάσσουν – λανθασμένα – οι Αγοραστές είναι ότι κάθε χρόνο θα πληρώνουμε και μία νέα προκαταβολή και κατά συνέπεια δεν θα υπάρχει ποτέ συμψηφισμός. Λάθος. Αργά ή γρήγορα θα υπάρξει. Ας δούμε ένα παράδειγμα.

Ένας Αγοραστής αγοράζει μία Επιχείρηση με Κέρδη, προ Φόρων, € 10.000. Ο φόρος θα είναι € 2.900 και με τα νέα μέτρα και η προκαταβολή επίσης € 2.900.

Όπως είναι προφανές, όλα τα έτη εκτός από το πρώτο και το τελευταίο η καταβολή του φόρου είναι € 2.900. Υποθέτοντας ότι στο τέλος του 4ου έτους ο Αγοραστής αποφασίζει να κλείσει (ή να πουλήσει) την επιχείρηση η προκαταβολή είναι μηδενική. Καθώς λοιπόν μας ενδιαφέρει η τυπική χρονιά η προκαταβολή δεν παίζει κανένα απολύτως ρόλο.

prok_table1

Και αν υπολογίζαμε την αξία της Επιχείρησης με βάση την μέθοδο της προεξόφλησης των μελλοντικών ταμειακών ροών; Τότε θα πρέπει να λάβουμε υπόψη την προκαταβολή, αλλά και τον χρονισμό της πληρωμής των φόρων. Έστω λοιπόν ότι ο ίδιος Αγοραστής αγόρασε την επιχείρηση στις 31/12/2014.

prok_table2

Από τον παραπάνω πίνακα είναι και πάλι εμφανές ότι στην τυπική χρονιά η καταβολή φόρων είναι € 2.900 και οι ταμειακές ροές € 7.100. Το 2016 υπάρχει αυξημένη καταβολή φόρου και προκαταβολής που αντισταθμίζει την μηδενική πληρωμή φόρων του 2015. Και πάλι η προκαταβολή φόρου δεν παίζει ρόλο, και μάλιστα είναι εμφανές πώς η ταμειακή ροή της ιδιαίτερα κρίσιμης πρώτης χρονιάς έχει μηδενική φορολογική επιβάρυνση.

H συντριπτική πλειοψηφία των μεταβιβάσεων μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων γίνεται με την μεταβίβαση περιουσιακών στοιχείων. Ο Αγοραστής φτιάχνει το δικό του νομικό πρόσωπο, το οποίο αγοράζει τα απαραίτητα περιουσιακά στοιχεία – υλικά και άυλα – από την επιχείρηση του Πωλητή. Λόγω αυξημένων αποσβέσεων τα Κέρδη του Αγοραστή μπορεί να είναι μικρότερα τα πρώτα έτη και άρα η φορολογική επιβάρυνση επίσης μικρότερη. Ακόμα και αν είναι απολύτως η ίδια, ο φόρος και η προκαταβολή φόρου θα απασχολήσουν τον Αγοραστή το λιγότερο 5 μήνες μετά από το κλείσιμο της πρώτης χρήσης. Και αν η χρήση αυτή έχει λίγους μήνες, έστω 3, ο φόρος και η προκαταβολή του παραδείγματός μας θα είναι € 725 και € 725, συνολική επιβάρυνση δηλ. € 1.500 που θα καταβληθούν τον Μάιο της επόμενης χρήσης.

Πώς λοιπόν, κύριοι Αγοραστές, θέλετε να υπολογίσετε στα έξοδα κάτι που αργά ή γρήγορα θα πάρετε πίσω και που μάλιστα πληρώνετε ετεροχρονισμένα κατά μία χρήση;

Ας δούμε όμως τι θα γίνει αν αγοράσουμε τις μετοχές ή τα μερίδια μίας επιχείρησης: Στην περίπτωση αυτή αγοράζουμε και τις υποχρεώσεις και τις απαιτήσεις της επιχείρησης. Και οποιεσδήποτε απαιτήσεις ή υποχρεώσεις αφορούν προηγούμενες χρήσεις αφορούν τον Πωλητή και υπολογίζονται χωριστά. Εφόσον τα Κέρδη της Επιχείρησης παραμένουν σταθερά, στην τυπική χρονιά υποχρέωση φόρου και προκαταβολή θα εκμηδενίζονται.

Τι θα γίνει όμως αν αγοράσετε τις μετοχές ή τα μερίδια μίας επιχείρησης τον Απρίλιο, λίγους μήνες πριν την καταβολή του φόρου και της προκαταβολής του φόρου; Με το κλείσιμο του ισολογισμού της επιχείρησης, τόσο ο φόρος όσο και η προκαταβολή θα έχουν καταγραφεί στα βιβλία της Επιχείρησης ως υποχρέωση. Αντίστοιχα, η προκαταβολή του προηγούμενου έτους θα είναι καταγεγραμμένη ως απαίτηση. Τα ποσά αυτά θα υπολογιστούν ξεχωριστά στη διαπραγμάτευση του τιμήματος – η βάση του υπολογισμού της αξίας μίας επιχείρησης είναι πάντα η αξία των απαραίτητων περιουσιακών στοιχείων ελεύθερων παντός βάρους ή υποχρέωσης – όπως ξεχωριστά πρέπει να υπολογιστεί και ποιός θα εισπράξει το μέρισμα της προηγούμενης χρήσης. Άρα, ακόμα και αν αγοράσετε τις μετοχές ή τα μερίδια μίας επιχείρησης τον Απρίλιο, δεν θα κληθείτε να καταβάλλετε φόρο και προκαταβολή φόρου.

Στον κόσμο των μικρών και μεσαίων επιχειρήσεων για τον υπολογισμό της αξίας μίας Επιχείρησης χρησιμοποιούμε τα Κέρδη προ Φόρων. Οι ορισμοί των Κερδών που χρησιμοποιούμε είναι τα Κέρδη προ Φόρων Τόκων και Αποσβέσεων (EBITDA) και τα Κέρδη προ Φόρων, Τόκων και Αποσβέσεων και προ της Αμοιβής του Ιδιοκτήτη Επιχειρηματία (SDE). Οι περισσότερες μικρές επιχειρήσεις σε όλο τον κόσμο είναι ατομικές. Και το εισόδημα από τις ατομικές επιχειρήσεις περνάει στην δήλωση του επιχειρηματία και φορολογείται ανάλογα με την δική του προσωπική κλίμακα. Άρα οποιαδήποτε σύγκριση σε μετά από φόρους επίπεδο θα σύγκρινε ανόμοια πράγματα.

Κατά συνέπεια, όλα τα στοιχεία και όλοι οι Πολλαπλασιαστές που έχουμε αναφέρονται σε Κέρδη προ Φόρων. Όταν λοιπόν λέμε ότι ένας «συνηθισμένος» Πολλαπλασιαστής για μικρές επιχειρήσεις είναι 2-3 φορές το SDE, αναφερόμαστε σε Κέρδη προ Φόρων. Αυτό δεν σημαίνει ότι οι Αγοραστές δεν πρέπει να υπολογίσουν τους φόρους στην απόσβεση της επένδυσής τους. Ασφαλώς και πρέπει.

Όταν όμως η αγορά μας λέει ότι τα Κέρδη προ Φόρων (τόκων, αποσβέσεων και αμοιβής επιχειρηματία) 2-3 χρόνων πρέπει να  ισούνται με τη συνολική επένδυση, δεν μπορείτε, Κύριοι Αγοραστές, να απαιτείτε να αποσβέσετε την επένδυσή σας σε 2 ή 3 χρόνια με βάση τα Κέρδη μετά από φόρους. Αν βρείτε κάποια επιχείρηση που σας προσφέρει απόσβεση σε 2 ή 3 χρόνια με βάση τα Κέρδη μετά από Φόρους, σας συμβουλεύω να μην την αγοράσετε!